伺候“富人”的“穷”生意，月子中心还能亏多久？
（来源：三酉资本）
书摘
《英雄挽歌》
光明是永恒的，黑暗只是它的影子。——奥德修斯·埃里蒂斯
文 / 肖九郎
这个世界上总有一些赔钱赚吆喝的买卖，一边是服务高端人群，一边常年亏损，他们面对的是最具购买力的群体——女人，但光鲜的外表最容易迷惑我们的双眼。
月子中心，被誉为服务行业的天花板，一个月几万到几十万不等的高昂费用很容易让消费者误以为这是一个高利润行业。
一对一24小时服务；覆盖孕期妈妈、新生儿；从饮食护理到心理疏导，这个行业不仅需要精细度，然而光鲜的外表下，还暗藏着同样高昂的有形成本与无形成本。
有创建月子中心十年的创始人表示已全部关店；还有服务了十年的护理人员感觉真的不赚钱。
根据此前上市后退出与仍在交易所上市的累计6家月子中心（不完全统计，或有遗漏）财报显示，普遍上市后只有一年能维持盈利状态，甚至有公司上市后从未盈利。
坐拥最具购买力的人群、挂着令人望而却步的价格，怎么就不能像奢侈品那样赚女人的钱呢？
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大学生工资拼不过明星月嫂
“已经是朝阳变夕阳了，依然是传统劳动密集型，入住率达不到整年60%以上，现金流就紧张了。”一位从业者感叹道。
数据来源：全国股转系统，图表制作：三酉资本上市较早的月子中心有喜喜母婴、大美股份、喜之家与福座母婴，这四家从2014至2021年间，支付人力所花费的现金占全年现金收入比例的均值基本超过45%，最高时甚至接近70%。
数据来源：港交所上市公司公告，图表制作：三酉资本2020至2024年间，爱帝宫与圣贝拉的人力支出占收入的比例也超过30%，最高时在2022年双双超过40%。
近期在小红书上，诸多行业人士参与了有关人力成本与房租成本的调查，其中接近68%的业内人士选择了人力成本更高。
华北地区的业内人士透露，现在月嫂月薪已经过万，其中明星阿姨、钻石阿姨工资更高。
数据来源：圣贝拉招股书，图表制作：三酉资本据圣贝拉招股书相关数据测算显示，2022至2024年间，服务每个客户所要承担的人均劳工成本始终保持在接近20000元的水平。
圣贝拉的月子中心服务定位以超高端、高端、中端为标准，依次分为圣贝拉、艾屿、小贝拉，价格也依次从近14万元到68800元，共性是至少都会提供12小时以上的一对一母婴护理服务，最多可提供24小时二对一服务。
弗若斯特沙利文发布的《2024年中国月子中心品质价值指数白皮书》认为月嫂较为依赖其个人能力和知识储备，但居家传统模式可能存在由于专业知识缺乏而护理不到位的情况。
现在北京人社局有专门的育婴员资格考试，证书全国通用，一个多月即可出证书，一些培训机构也在官方平台宣称从业者将可以获得较为丰厚的报酬，平均年收入介于10万至30万元之间。
2025年发布的《全国高校毕业生薪酬排行榜》显示，月薪最高也仅为13000多元，最低不到8800元。
显然，月嫂工资比大学生差不了多少，甚至明星、钻石级别的月嫂更高。
高昂的人力成本让很多月子中心创业者苦不堪言，一位常年进行月嫂培训工作的从业人士预测，未来月嫂依旧供不应求。
“人力成本很高，开了八年，中途扩店融资赚一波，其余基本持平，她认为这种重资产的行业投资回报周期长。”一位开了八年的创业者并不建议新创业者入局月子中心。
照顾一个新生儿妈妈，不仅需要月嫂，还有大量的其他服务人员。
一位重庆的新生儿妈妈透露，她住的是8万元一个月的房间，月嫂会常驻房间，护士、产康师、厨师、清洁阿姨、营养师、宝宝护理师可以共享。
深圳的从业者则表示，即便在深圳一对一护理师的成本最低也需要5000元左右一个月。
“人力省不了，现在好店长和每个部门好的人，基本靠挖别的月子会所。”一位专门给月子中心供餐的资深从业人士感慨道。
湖北的从业者特别提示，“一定要请一个扎实的新生儿专家培训团队。”他认为如果不专业将带来严重的风险成本，比如新生儿容易感染或者意外，遇见个NEC（新生儿坏死小肠结膜炎）估计要赔百万，遇见合胞病毒甚至导致一年白干。
“客户要求的赔偿可不是一般高，我们会所一个客户坐月子5万，因为月嫂拍嗝说把他宝宝头拍出脑震荡了（专业拍嗝），要求赔6万，月子房签单的5万全退不住了，现在还在打官司。”来自四川的从业者对此深有体会。
让月子中心头疼的不仅是人的问题，还有房子。
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被地段限制的获客量与客单价
尽管通常情况下房租成本低于人力成本，但与人力成本不同的是，房租成本不仅地域差异大，关键房租成本的高低会影响高端获客量与套餐价格。
数据来源：港交所上市公司公告，图表制作：三酉资本据爱帝宫与圣贝拉2022年以来的财报显示，房租支出占收入的比例均超过20%。
“人力成本高而不稳定，房租根据地段而定，好地段比人力高，偏一点的会低。”一位湖北的从业人士总结道，好地段和偏一点的都做过，偏一点的稍微稳一点，但是服务的人群就拉不起来，价格自然就起不来，好地段价格可以起来，租金又贵过了人力成本。
数据来源：圣贝拉招股书，图表制作：三酉资本以圣贝拉为例，过去三年里，服务每个客户需要承担的人均租赁成本就从1.67万元涨到近1.9万元，涨幅超过13%。
但房租成本与客单价又呈正相关，来自西北地区的创业者甚至为了规模效应中途进行了融资扩店，她透露房租一般都是十年一签，意味着新的月子中心选址一旦没选好，后期修正成本较高。
上述创业者根据自己八年的从业经验总结认为，如果选址定在小城市或者大城市的偏远地区，尽管降低了房子成本，但客单价也会相应下降。
即便在经济发达的华南地区，中低端月子中心的价格甚至会低至不到17000元一个月。
图片来源：弗若斯特沙利文《2024年中国月子中心品质价值指数白皮书》根据沙利文的白皮书调查显示，目前10万元以下的月子中心需求最大，占到全行业的80%。该白皮书认为，5万元甚至3万元以下的的定价服务很可能形成竞争替换关系。
由上可见，相比人力成本，房租成本的高低对月子中心的获客量与客单价影响更大，人力与房租也成为压在企业身上的两座大山，所以至今行业仍未涌现出成功快速扩张并形成规模效应的绝对龙头企业。
根据场地不同，月子中心分为独栋建筑模式、酒店服务模式、医院附属模式与社区家庭模式。
沙利文的《2025年月子中心白皮书》认为，场地承包模式可以最大程度上利用原有场地的居住设备，节省了很大一部分装修和硬件投入成本，同时可根据客户 订单情况随时调整承包房间数量，初期成本可控制在200-500万元。
而自有场地建设需投入大量的前期装修、场租、人员储备费用，在新一线/二线城市启动一个8000平以上的月子中心项目，投入可达3000-5000万元以上，占有资金体量较大，回本周期较长。
从上述两种模式来看，显然初期投资成本前者远低于后者，但租用酒店或者承包模式在未来每年的租金成本容易受制于房东，长期来看自有场地的后期成本将会逐年降低。
当然对于这一重资产的行业，无论是自有房产还是租房经营，整体有关场地的成本问题难以解决，但重压之下创业者们的双手犹如雕刻师，总能化腐朽为神奇。
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月子中心变形记
月子中心重资产的模式让诸多创业者不堪重负，一位在山东创业十年的月子中心老板在今年选择了全部关店，只保留了月嫂外派。他认为，重人力成本的行业本来就不被资本看好。
难道未来月子中心要就此消失了吗？尽管是一个细分行业，仍有创新模式值得借鉴。
“广西好多地方的月子中心我去参观过，也是第一次见妇幼保健院自己做。”一位从事月嫂培训的从业人士在给各大月子中心培训的过程中发现了新模式。
妇幼保健院的模式一次性解决了房租成本与人力成本两大难题，上述从业人士表示，这种模式投资少，见效快。
数据来源：港交所上市公司公告，图表制作：三酉资本根据爱帝宫与圣贝拉此前公布的财报相关数据测算显示，仅过去三年，房租+人力成本合计占收入的比例基本维持在60%-70%之间，连今年上半年实现盈利的圣贝拉这一占比也高达55%。
妇幼保健院亲自入场做月子中心不仅解决了高企不下的房租与人力成本，还提高了服务的专业度，同时降低了风险成本。
沙利文发布的行业白皮书认为，医院附属式月子中心直接附属于医院或设在医院的区域内，通常具备专业的医疗资源支持。由于接近医院，产妇和婴儿在出现健康问题时可以得到及时的医疗救助，同时医院的护理团队经验丰富。这种类型对产后有特殊需求的产妇，或希望接受严格医学监督的家庭特别有吸引力。
根据圣贝拉招股书披露，截至2024年，中国约有月子中心6300家，而去年国家卫健委披露的妇幼保健院数量为3082家。
显然，这3000多家妇幼保健院可以新增月子中心的服务，那6000多家没有保健院背景的月子中心又该如何破局呢？
就人力成本而言，各家月子中心最大的问题还是服务人员数量多于客户数量的问题，现在产后康复的服务为月子中心打开了一扇利润之门。
图片来源：弗若斯特沙利文《2024年中国月子中心品质价值指数白皮书》爱美之心，人皆有之，随着时代的发展，产后身材及状态康复成为广大产妇的主要心病。沙利文的调查显示，在选择月子中心最看重的三个因素中，有41%的消费选择了产康项目丰富程度，仅次于专业化团队与营养师搭配餐饮。
“月子中心其实赚钱的是产康，我买了两万多的产康，我楼上的一个妈妈买了十几万，并且产康生意爆好，约都约不上。一个部位一千多一次，全身都可以做，有人花了十几万。”一位重庆的产后妈妈兴致勃勃地分享在月子中心的所见所闻。
除了按照身体部位进行服务收费的模式，四川的产后妈妈则表示在月子中心期间就有6800元一次的产康项目。
沙利文也预测，未来五年该领域的复合年增长率将超过20%。
月子中心总算发现了一条康庄大道，但市场才刚刚开始。
如果上千年的坐月子习俗是一位年迈的长者，那月子中心这个行业现在就是个“新生儿”，他如嗷嗷待哺的婴儿，在不断的试错中成长。
看似高昂的费用，却被更高昂的成本悄然吞噬；看似最具购买力的群体，却陷入“赔钱赚吆喝”的泥潭。月子中心的困境，恰似一面镜子，映照出服务行业的“光鲜”与隐痛。
当专业价值被房租与人力成本稀释，当消费者的期待与商业现实不断碰撞，这个呵护新生命的行业，同时正经历成长的阵痛。
未来，这个行业将继续寻找成本与价值、专业与利润之间的微妙平衡点，并从中找到轻装上阵的商业模式。
对消费者而言，那纸价目表上不是冰冷的数字，背后是一个家庭投下的信任票。所以行业舵手们的每一次选择，都在无形中主导着这个“新生儿”的蜕变。
别害羞
说说你看到的真相
