关停C2C模式，转转还讲出新故事吗？
撰文 | 张 宇
编辑 | 杨博丞
题图 | IC Photo
步入成立的第十年，二手闲置交易平台转转挥刀砍掉了C2C模式，全面转向C2B2C模式。
9月22日，转转发布公告称，将逐步下线“自由市场”业务，聚焦“官方验”模式。按照计划，转转将于9月24日关闭个人商品的发布入口，9月29日正式关停“自由市场”交易服务，10月31日彻底下线“自由市场”业务。
图源：转转
“自由市场”业务为C2C模式，即个人卖家直接向个人买家提供商品或服务。转转之所以决定战略性撤退，一方面在于“自由市场”业务在平台整体GMV中占比已不足3%，而C2B2C业务则保持高速增长，并连续多年实现规模化盈利；另一方面在于C2C模式容易导致用户信任危机与高客诉率。
事实上，“自由市场”业务的关停早有迹象。在此之前，就有不少用户发现转转正在限制“自由市场”的品类发布，可发布品类仅剩下手机、明星周边、兴趣玩具、游戏交易和票务卡券。
“关停‘自由市场’是个艰难但必须坚定的选择，‘自由市场’是转转的开端，承载了初创团队的心血和第一批用户的信任，但同时也为网络诈骗、灰色交易提供了空间，我们很难找到妥当的方法改善交易双方的纠纷。”转转集团CEO黄炜坦言。
然而，放弃了C2C模式，转转手中还有什么牌可打？
一、转转的二手生意不好做
转转诞生之初，便已手握优渥资源。2015年11月，转转由58集团旗下58同城的二手频道转变为独立APP正式上线运营。起初，转转以C2C模式为主，通过搭建平台实现用户与用户直接交易的“自由市场”。
58集团不仅给予了转转大力扶持，而且还拉来了腾讯的投资。2017年4月，转转与腾讯达成最终协议，转转在获得了腾讯2亿美元的投资后，又入驻了微信支付“九宫格”，获得了宝贵的流量入口，一跃与闲鱼、爱回收形成了“三足鼎立”的市场格局。
站在58集团和腾讯两个“巨人”的肩膀上，转转吃尽了流量红利。转转发布的《2020年度二手交易服务白皮书》显示，通过服务积累自有精准流量，在疫情等多重因素的影响下，2020年转转收入增速超过200%，并已连续三年实现翻倍以上的增长。
尽管如此，但转转始终难以真正比肩闲鱼与爱回收。QuestMobile发布的《2025中国移动互联网春季报告》显示，2025年3月，闲鱼用户规模达到了2.15亿，同比增长20.8%；万物新生（爱回收）用户规模为1555万，同比增长了2.2%；转转的用户规模为3588万，虽然高于万物新生的用户规模，但同比减少了5.3%，呈现下滑态势。
转转出现掉队迹象，原因主要在于缺乏业务协同和自有流量支撑。
二手商品的流通与转化，离不开稳定且精准的流量推送，唯有如此，才能精准触达具备明确购买需求的消费者，使供需两端高效匹配。而这种稳定且精准的流量供给，本质上依赖于深度的业务协同。
闲鱼与“阿里系”的业务协同效应尤为明显，其深度绑定阿里的电商业务，在淘宝APP首页显著位置设置了专属入口，拥有流量、业务联动、会员体系、支付体系和物流体系的大力支持。2023年11月，闲鱼还被阿里正式升格为战略级创新业务，以三至五年为周期进行重点培育和资源倾斜。
爱回收也在京东APP首页设置了入口，而且用户在购买手机等商品时，页面会自动弹出“以旧换新”选项，旧机估价、补贴计算、订单提交全流程嵌入京东购物链路，并且享受京东的大数据与AI能力赋能。
相比之下，虽然转转背靠58集团、腾讯、小米集团等投资方，但这些投资方的电商属性偏弱且缺乏精准的流量支持，无法从业务协同上为转转带来助力，因而转转只能单打独斗，更像是一个“独立”的个体。
此外，闲鱼和爱回收均可以依托业务协同获得稳定且精准的流量推送，实现低成本获客。尤其是闲鱼甚至超越了二手闲置交易平台的定位，发展成为一个兴趣社区和生活方式平台，迅速建立起了自有流量“储蓄池”。
然而，转转在自有流量方面却面临着严峻的挑战。随着二手闲置交易行业竞争日益激烈，转转只能通过高强度广告投放来维持存在感，但购买流量就像一个无底黑洞，会不断吞噬转转的利润空间。
可见，转转的二手生意并不好做，当增量流量逐步见顶，其很可能陷入增长动能不足的困境。
二、全面拥抱C2B2C模式
消费者对于二手闲置交易平台的信任基础薄弱，也是导致转转举步维艰的关键因素。
在C2C模式中，买家和卖家通常是陌生人，缺乏信用约束，难以建立信任关系。中国消费者协会发布的《二手交易消费调查》显示，超过40%的买家担心买到假货或货不对板；35%的买家反映二手交易中“描述与实物不符”问题最常见；30%以上的卖家担心“恶意退货”或“买家掉包”。
另外，二手商品不同于新商品，其质量、新旧程度、规格等都存在较大的差异，同时二手闲置交易平台也没有形成统一的二手商品价值评估标准，导致买卖双方对二手商品的认知存在较大差异，极易引发交易纠纷。不仅如此，还有一些不法分子利用C2C模式的交易规则漏洞实施各种诈骗手段，进一步加剧了用户信任危机。
于是转转自2019年起开启战略调整，核心方向是将业务重心向C2B2C模式倾斜，首创“官方验”服务，通过搭建标准化服务体系，解决二手闲置交易中的信任缺失难题。
C2B2C模式是“个人对平台再对个人”，个人卖家先将商品售予或寄售给平台，经平台质检、定价、翻新等标准化处理后，再由平台售予个人买家，平台全程把控商品质量与交易流程，承担信任背书的角色。
黄炜认为，和以C2C模式为主的闲鱼走同一条赛道是不明智的，而将自己C2B2C的优势放大，打出真正的差异化，才是转转未来的方向。
事实上，以“专业”“品质”“服务”打破缺乏业务协同的桎梏，并逐步建立自有流量“储蓄池”的确是一条能突出重围的道路，但在短期内，转转也必然会面临多重挑战，比如大量用户流失、标准化检测流程的建立，以及“官方质检”能否持续形成口碑等。
还值得一提的是，全面转向C2B2C模式也意味着转转需要承担业务模式变重而带来的人力、设施等成本压力。截至目前，转转已在全国范围内设立了深圳、成都、青岛三大质检中心，拥有超过2500名质检工程师和3000名上门回收工程师，线下门店数量也已突破1000家，覆盖全国300多个城市。2025年6月，转转还在北京开出了占地面积超3000平方米的首家二手多品类循环仓店“超级转转”。
这意味着，如果转转始终无法将“差异化”真正转化为“信任”，那么这条重资产、强运营的C2B2C之路将变得举步维艰。
三、平台信任重建之难
转转向C2B2C模式转型并非一帆风顺，2023年爆发的“猴大腕”事件，让转转遭遇了一次全面的信任危机。
2023年11月，打假视频博主“猴大腕”发布实测视频称，其在转转平台北京4家门店购买了4部手机，共花费13610元，但将这4部手机再通过转转回收时，却被检测出“摄像头拍照有斑”“屏幕轻微划痕”等瑕疵，只能卖出9567元，差价为4043元，利润高达30%。因此质疑转转出具阴阳检测报告以牟取利益。
“猴大腕”事件不仅暴露出了转转侵害消费者利益的事实，而且加剧了消费者对于转转的不信任程度，导致其品牌形象受到了难以磨灭的负面影响。
尽管转转事后追加两至三亿元用于售后保障，并推出“七天无理由退货”，试图修补信任裂痕，但此举并没有挽回转转一落千丈的口碑,在消费者服务平台黑猫投诉上，关于转转的投诉超过11万条，不少消费者表示在转转存在货不对板、产品质量问题、商家欺诈、售后服务欠缺等问题。
转转砍掉C2C模式转向C2B2C模式本质上是“断臂求生”，但信任危机仍是高悬头顶的达摩克利斯之剑。作为二手闲置交易平台，信任是促成交易的基石，如果转转一次又一次地陷入用户信任危机，其C2B2C模式也将无法长期稳定地发展下去。如何恢复用户信任、重塑品牌形象，已成为转转当下最重要的挑战。
(来源：DoNews)
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