微软加码AI“按席位定价”模式
微软似乎笃定：即便进入 AI 智能体全天候运行的时代，其久经考验的软件订阅定价模式依然行得通，而且客户能够接受持续上涨的价格。
微软周一宣布推出全新 AI 订阅套餐，首次面向企业客户将Office 365与365 Copilot（一套用于 Office 自动化任务的 AI 工具）打包整合。
在成功打造过往套餐策略的微软高管野本健升任首席营销官之后，我们近两年里一直预期这一刻的到来。
全新的E7 套餐将于 5 月上线，将 Copilot 工具与 Office 应用、Outlook 邮件、Teams 和安全软件整合在一起。值得注意的是，微软将 E7 套餐定价高于此前软件套餐外加 Copilot 插件的总价。为提升新套餐吸引力，微软额外加入了安全软件与一款名为Agent 365的新工具，帮助企业追踪和管理用微软平台开发的 AI 智能体。
微软还公布了由Anthropic 模型驱动的全新 Copilot 功能，风格接近 Anthropic 的 Cowork，旨在处理更复杂的白领工作任务。（正如我们此前报道，微软正急于追赶 Cowork。）
微软此举意义重大，因为当前 AI 供需双方正在激烈争论 AI 工具应如何定价。
OpenAI 等其他公司也从 AI 订阅模式中获益，但其他不少软件与 AI 高管曾表示，由于运行 AI（包括智能体）的成本不断上升，按席位定价可能会被按使用量计费或按成果计费取代。
事实上，部分 AI 厂商称，坚持订阅模式可能会让它们难以实现可观的利润率。
但微软在销售 365 Copilot 时，并不面临与其他 AI 公司相同的利润率压力。其高管曾高调表示，由于微软拥有运行模型所需的云硬件，Copilot 的毛利率已得到改善。CEO 萨提亚・纳德拉上周在摩根士丹利投资者活动上称，公司研发支出的一个重点是 “持续降低 Copilot 等 AI 工具的销货成本”。
与之形成对比的是，没有自有硬件的 AI 编程初创公司 Cursor，去年就对高用量用户提高了价格，原因是相对于订阅费，其为编程产品调用 Anthropic 模型的成本过高。
微软大力推行按席位定价、推出新套餐还有多重原因，其中很重要的一点是：它运营着全球最大的订阅业务。
首先，新定价模式让微软能够在不新增订阅用户的情况下，继续实现 Office 收入增长。别忘了，部分 “SaaS 危机” 论调的逻辑正是：如果企业用 AI 提升效率、减少员工数量，订阅制软件公司将难以新增企业客户。
负责 Office 365 等业务的微软执行副总裁拉杰什・贾哈在 12 月瑞银会议上表示，微软生产力应用业务仍有 “稳健的席位增长”，但近期更多增长来自提升每用户平均收入，包括将客户升级到 E5 套餐（含 Office 365 与部分安全软件），以及推销 365 Copilot—— 其单独定价为企业客户每席位每月 30 美元。
固定的每席位价格让 Copilot 收入更稳定，即便在那些员工并不频繁使用 Copilot 的企业也是如此 —— 正如我们此前报道，这正是贾哈关注的重点。（微软的部分 AI 功能，如自动化网络安全任务的 Security Copilot 及其他 AI 智能体，是按使用量计费的，但 365 Copilot 仅提供订阅版。）
客户是否愿意接受每用户每月 99 美元的套餐仍有待观察，而 Salesforce、ServiceNow 等在自家软件内提供自动化 AI 工具的厂商，也会密切关注结果。
为大型企业客户代理与微软等软件厂商谈判的咨询公司 UpperEdge 顾问亚当・曼斯菲尔德表示，部分客户可能会被新的 Agent 365 产品吸引，但这不代表他们会直接购买完整的 E7 套餐。
“即便 E7 套餐比单独购买所有产品便宜 15 美元左右，也不代表能说服客户为全套服务买单。” 曼斯菲尔德说，“套餐对客户来说可能存在问题，因为从设计上看，你可能在为员工购买他们根本不需要的工具。”
责任编辑：郭明煜
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