对话天合光能杨豹：特斯拉不是“对手盘”，未来3~5年是储能排位赛关键期
光伏行业的内卷的硝烟仍未弥散，储能赛道的竞争已然“烈火烹油”。
连亏七个季度的光伏行业要走出困境，仍有待国家层面的“反内卷”取得更进一步的实质性进展。与此形成鲜明对比的是，和光伏堪称孪生的储能行业，近期在市场的关注度正急剧上升。储能热度高企，不仅在产业端出现“一芯难求”的行情，在二级市场上更以66.80%的近一年涨幅（储能指数，884790.WI）大幅跑赢沪深300（涨幅15.50%）。
颇有意思的是，在这场全球能源变革的大潮中，中国光伏民营企业在储能上的战略选择与进化节奏不尽相同。第一财经记者注意到，不同于通威股份（600438.SH）、隆基绿能（601012.SH）等“略显犹豫”的头部光伏厂商，天合光能（688599.SH）已将储能业务板块的定位拔到第二增长曲线的高度，6月份为天合储能增资8.07亿元，9月份披露签署2.48GWh大单。
那么公司后续在储能板块有何战略规划？怎么看待眼下储能行业“内卷”生态？就这些问题，第一财经记者国庆假期期间采访了天合光能储能事业部总裁杨豹。
电芯自研自供背后
行业机构Infolink Consulting发布的全球储能系统出货量报告显示，2024年，天合储能位列全球储能系统集成商中国企业第九，在中国、英国、澳大利亚市场储能产品，必然绕不开电芯环节。作为储能系统集成的成本核心，电芯的成本占比通常在60%到80%之间。近期随着欧洲市场去库结束及需求复苏，电芯环节供需关系再度趋紧，“一芯难求”的行情下，价格进入企稳回升通道。
在电芯产能的布局上，天合光能选择了自研自供的路线。杨豹认为，一是满足公司基本盘的市场需求；二是满足海外客户对自产自供电芯的特定要求。另外，保持一定比例的自产自研能力，有助于公司直接洞察储能行业的产品、研发与技术路线发展。
“不过，考虑到储能系统集成出货规模的提升，以及光伏储能等制造行业产能供应过剩的长期态势，不排除未来一定比例的电芯采用外购模式。”据他介绍，按公司今年8GWh~10GWh出货量预期测算，公司电芯可做到100%自研自供，但若考虑到后续出货50%以上的增长预期，自产电芯的比例预计有所下调。
“长期来看，公司预计70%以上储能系统的电芯供应源于自研及自控的产能，不足30%的电芯通过从第三方渠道购买。”杨豹表示。
今年上半年，该公司储能业务海外市场实现超1GWh交付，今年第二季度首次实现单季盈利。目前，天合光能大丰基地首条电芯产线已实现量产，公司现有电芯产能12GWh，另有PACK产能6GWh和集成产能16GWh。截至2024年，公司储能系统累计出货10GWh。
“未来3~5年是储能发展窗口期”
行业机构InfoLink Consulting统计数据显示，今年上半年，储能系统集成环节的CR10（前10家企业占据的市场份额，反映行业集中程度）为60.2%，大幅小于储能电芯环节的91.2%。
这意味着，相较产业链上游的电芯环节，储能系统集成赛道的格局仍未稳定。
杨豹认为，接下去的3~5年，预计储能市场综合增速约为60%~80%。快速增长的行业的一大特点是，除了极个别领跑企业如阳光电源、特斯拉、比亚迪，其他玩家在行业内的排位表现并不稳定。
“储能仍是快速发展的增量市场，公司将抓住窗口期确定在行业头部的位置，目标在2028年排名全球前五。”杨豹补充道，接下来的3~5年内，公司会在储能业务上做坚定投资。
光伏企业布局储能的主要优势在于组件端的渠道能力，这种“打法”与特斯拉等全球储能巨头有着本质的区别。“特斯拉在欧美等高价值市场的强大竞争力并不完全依赖技术和产品先进性，特斯拉集团整体的品牌力决定了其盈利能力和客户群体画像与中资企业有很大不同，这种能力不可复制。”
不过，要想在储能这条路上“闯”出来，仅靠组件端的渠道优势远远不够。
“不同于光伏，储能的市场竞争不止于系统产品的参数或销售订单的价格，还要考虑到长生命周期内的运维能力、消防预警等综合能力。”杨豹认为，“3S”能力（即电池管理系统BMS、能量管理系统EMS、储能变流器PCS）对储能系统集成产品的质量和整体竞争意义重大。“3S”在单个储能系统的总成本（BOM成本）中占比约10%至20%，但在储能项目安全保障上起到巨大作用。
“海外竞争靠低价策略难以持久”
储能市场的“内卷”也是近期业内热议话题。今年以来，储能系统成交价持续下跌近乎“自由落体”，集采中标价低过0.4元/Wh，宁德时代（300750.SZ）创始人、董事长曾毓群多次在公开场合疾呼，“低价必然带来减量减配，为行业埋下质量的安全隐患。”
第一财经记者注意到，2022年下半年至今的三年时间内，国内储能系统集成价格跌去近八成，市场价格的下跌远超技术降本的幅度，储能企业已经陷入“增收不增利”的困局。
海外市场也出现了降价“苗头”。“但由于海外较高的市场准入门槛，恶化速度和程度远没有国内市场快。”据杨豹介绍，海外市场竞争力较强的7~8家储能企业，除了特斯拉和Fluence，中企占主导地位。
他认为，在海外储能市场，仅靠低价策略难以持久，储能项目的“银行融资能力”至关重要（即企业提供的储能解决方案能否帮助项目业主顺利获得银行的项目融资）。
“供应商资质已成为客户获取银行融资的‘钥匙’。”杨豹认为，“不解决这个根本的‘融资能力’问题，储能系统价格降得再低，储能项目也无法启动。”
此外，若以储能玩家数量窥探“内卷”程度，国内和海外市场“并不在一个量级”，有能力去海外“卷”的企业并不多。“目前国内在册的储能企业有300000家，而海外玩家数量相对稳定，有资格在海外经营储能业务的企业约6~7家。”
他说，海外市场对公司品牌影响力、融资能力与销售网络渠道建设的高要求形成了天然的市场准入壁垒，导致海外市场的利润率相对更高。
“目前公司海外和国内市场比重分别占60%和40%，从光伏业务渠道转换来的储能订单比例还未达到一半，未来有很大的提升空间，光储同源趋势越发明显。”据杨豹介绍，公司目前在手及正在洽谈合同细节的海外订单超10GWh，国内市场仍有几个GWh的战略性央企国企客户订单，因此明年储能产品出货预计增长超50%。
光伏行业的硝烟仍未弥散，储能赛道的竞争却已“烈火烹油”。
除了天合光能，晶科能源提出全年6GWh的储能系统发货目标，隆基绿能多次被热议正通过参股或收购的模式切入储能赛道……全球能源变革大潮已汹涌袭来，各民营企业入水的姿势和转型节奏不尽相同。谁能抓住窗口期安全渡河，或许答案就在接下去的几年内。
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