欧莱雅的“赫莲娜黑绷带”，凭啥一瓶能卖三千八百八？
文 | 卿照
言必称“去魅”的当下，消除模糊是所有行业的终点。护肤行业中，有两个硬赛道——美白和抗衰。美白赛道中，我们在此前已经有所覆盖，文章以其中热门原料烟酰胺为锚点，重点阐述了决定美妆原料市场空间的几大核心要素；而抗衰赛道，同样有一个盛久不衰的原料，即拥有逾二十年历史的玻色因。随着珀莱雅集团的玻色因专利陆续到期，与此相关的原料供给正在迅速膨胀。
图：2023年热门成分榜单，来源：美修大数据
当专利的大闸打开，国货品牌正在争抢新的话语权。据美修大数据信息，羟丙基四氢呲喃三醇在2023年排名上升4位，攀升至热门榜单第六名，已经添加这一成分的有华熙生物的米蓓尔、巨子生物的可丽金、上美股份的韩束、环亚集团的美肤宝、福瑞达的瑷尔博士等等。
然而，宣称成分（玻色因）相同的这些产品，它们的价格却从百元至千元不等，背后的成因究竟是什么？以玻色因为锚点，本文以探寻美妆产品价格带成因为出发点，试图拨开美妆产品的迷雾。
玻色因与羟丙基四氢呲喃三醇
对大众来说，玻色因是一个熟悉又陌生的存在。熟悉在于，玻色因与A醇、胜肽并列的三大抗衰成分，成分普及的宏达叙事已经讲了二十多年，即便是入门级成分党也很难不知道之一成分。陌生在于，对于缺乏化妆品原料知识的用户来说，玻色因与羟丙基四氢呲喃三醇的关系就足够将人绕晕。不同于其他美妆原料，即使翻遍原料表你也不会找到“玻色因”字样，原料表代表这一成分的是“羟丙基四氢呲喃三醇”。
事实上，玻色因是一个商品名，是由水、丙二醇、羟丙基四氢呲喃三醇混合而来的原料组，其真实有效成分是羟丙基呲喃三醇是一种木糖衍生物，是合成糖胺聚糖（GAGs）的关键起始原料。羟丙基呲喃三醇的抗衰功能，就是在合成GAGs过程中发挥的。一方面在于激活GAGs合成，后者大量存在于细胞外基质中，由于具有亲水性可以锁住皮肤水分，使得基质网状结构更有弹性而有助于提高细胞的紧致性；另一方面在于合成GAGs后，羟丙基呲喃三醇还能促进IV型胶原蛋白和VII型胶原蛋白的合成，从而达到修复和再生的作用。
不过，羟丙基四氢呲喃三醇异构体繁多，并不是每个羟丙基四氢呲喃三醇都叫玻色因，问世至今的二十多年里，关于羟丙基四氢呲喃三醇的话语权杖始终掌握在欧莱雅的手里。1999年，欧莱雅研究和创新中心的玛利亚达尔科西巴博士发现了糖胺聚糖大分子的合成，大多需要一种从毛榉木中提取的天然成分“木糖”来作为起始物。此后，欧莱雅合成了200多种木糖衍生物，最后从中挑选出透皮性、稳定性和功效性最适宜的成分，并进一步复配成溶液——玻色因。
从实验室到消费市场的二十多年里，欧莱雅几乎独享了整个玻色因原料市场的丰厚利润。以赫莲娜黑绷带面霜为例，这一宣称成分为玻色因的代表产品，定价是3880元/50ml，是中国销售榜No.1的高端面霜，可以说是玻色因凭一己之力托举齐了赫莲娜这个品牌，甚至是欧莱雅集团整体的高端线。
朴素的商业叙事
事实上，玻色因之所以成为经典，不仅只是在于研发，也在于欧莱雅市场策略、传播策略等多方面的综合结果，而这一些，在经济学中都有一个朴素的根基——价格由供需决定。经济学中有一个核心原理是，商品的价格供给与需求共同决定。
当供给与需求不匹配时，市场交易导致价格就会不断进行自我调整，直到达到平衡。比如供给大于需求时，卖家因为销量不畅降价处理库存（收缩产量），直至供需平衡（市场出清）；当供给小于需求时，卖家则倾向于主动匹配价格不敏感（出价高）的买家，进而提价（稀缺者贵），导致部分价格敏感的消费者需求减弱，从而达到新的供需平衡。
总结来说，面对广阔的需求，少数供给者总是掌握着议价权。至此，就对赫莲娜黑绷带面霜的惊人价格有所概念了，因为欧莱雅就是玻色因市场的少数供给者。首先，为了牵引和扩大消费端对玻色因的需求，欧莱雅持续对玻色因的功效进行论证，以提升这一原料的吸引力。一方面，古有炼丹术、今有热玛吉，无论是生存角度还是美观角度，保持年轻始终对人类有着极大的诱惑。据青眼数据显示，2023年上半年抗衰功效护肤品市场规模为641.66亿元，近美白祛皱功效产品规模的3倍。
图：欧莱雅关于玻色因的文献，来源：锦缎研究院整理
另一个方面，在抗衰的广阔市场中，欧莱雅将玻色因打造成为全能选手。公开信息显示，发现玻色因至今，欧莱雅共发布了11篇研究文献/文章，分别从作用机理、有效性、对照组实验、刺激性等各个角度论证玻色因的抗衰能力。在抗衰三巨头中（A醇、胜肽、玻色因），玻色因比A醇（加速老化细胞脱落）少了刺激性，导致其可以放心的长期使用；由于可以直接锁住水分，让皮肤保持饱满状态，玻色因又比胜肽（信号肽减少动态细纹）效用显著。边论证、边对比之下，玻色因成了人们抗衰的心智成分。
其次，少数供给者是绝对意义上的将其他供给者隔绝在外，欧莱雅通过申请专利，将玻色因的供给牢牢攥在自己手里。2004年，欧莱雅集团在法国申请专利（FR2869317），随后以该专利为优先权在奥地利、中国、德国、欧洲、西班牙、印度、美国等多地申请了多大70项专利，囊括了β构型相关的C-糖苷衍生物及其制备方法、组合物以及其在药物组合物/化妆品组合物中的用途。
最后，享受专利期内独家供应权期间，通过细化供给，将玻色因通过不同浓度、不同配方等条件，洒进奢侈、高端、中端、平价等百余个产品中，并独享了玻色因市场丰厚利润。
新的动态平衡
2019年起，随着欧莱雅掌握的玻色因专利保护期持续到期，其他美妆品牌终于有了入场的机会。为了能从这一市场分一杯羹，它们正在加速入场，单从国货来看，含有羟丙基四氢呲喃三醇的产品就有375件，其中以平替为主，定价低于234元的产品占比达到了48%。
另一边，欧莱雅为了保住在玻色因市场的占有率，也在持续的加宽品牌矩阵宽度，以求护住在玻色因原料市场的心智，甚至下场“平替”自己。比如2022年推出了平价且高（溶液）浓度的欧莱雅20面霜，还在平价面霜小蜜罐中首次将玻色因升级为玻色因PRO，等等。
不过，一旦专利的大闸打开，再精细的产品矩阵也挡不住前来瓜分利润的美妆品牌们。据美丽修行信息，截止目前欧莱雅上市的玻色因产品就有128种，其中遍布眼霜、精华、面霜等，价格带横跨高、中、低档位。
图：欧莱雅集团
含有玻色因的代表产品，来源：公开信息整理越过第一阶段的竞争—来自原料和复配溶液的专利壁垒，欧莱雅还在原料的线性升级上进行了迭代，为显示自身对于玻色因的深层理解，欧莱雅还在产品矩阵中加入了新的价格体系——配方搭配。
可以看到，浓度相对黑绷带更低的赫莲娜白绷带，除了玻色因还添加了烟酰胺（美白）和塔斯米诺（抗氧化），致力于打造差异化定位；碧欧泉男士蓝钻淡纹精华则添加了A醇，与玻色因打配合加强抗衰能力。值得注意的是，除了用丰富产品矩阵加厚消费者心智外，欧莱雅在技术端也有着相对强势的掌控力。首先是对产业链的掌控。欧莱雅的玻色因原料全部由其法国子公司Chinmex供应，直接用于集团旗下护肤产品线，不对外出售，目前占据着65%的市场份额（灰豚数据）。
跟随其后的有羟丙基四氢呲喃三醇生产能力的厂商瑞德林生物、君泰药业、康迪斯化工、普瑞生物，四者合计占据不足20%的市场份额。其次是技术的迭代进程。目前制备羟丙基四氢呲喃三醇的主流技术是D-木糖两步法合成。不过，在合成过程中会产生乙酸这一副产物，因为提纯能力的差异，会导致不同厂商所生产的原料纯度有所不同，而有杂质的羟丙基四氢呲喃三醇有酸味，这也是部分平替产品喜欢堆叠芳香剂的原因之一。
欧莱雅产品在刚刚面世的时候也存在这一问题，经过几次迭代欧莱雅的提纯技术已经提高到一倍，并将玻色因在产品粘性、理化特性、渗透性等方面做了新的版本——玻色因PRO。
可以预见的是，随着国货原料制备技术的理解深化和持续突破，玻色因这一神坛上的原料也终究会洒入平凡产品中，可以让每个爱美女士都有更多的选择权。
玻色因启示
欧莱雅凭借着玻色因的专利，垄断了二十年的产品利润，甚至在未来的一段时间里，还会继续享受长尾的收入与利润。玻色因的发展历程告诉我们，原料/技术的路线是一个具有强大潜力的支点，从云端的原料技术到市场端的商业策略，如果从原料、溶液，到配方的每一步完善布局，很可能获得足够支撑起一个品牌甚至美妆集团深厚的名气与利润。
(来源：钛媒体)
