零食很忙，但加盟商不忙
撰文 | 曹双涛
编辑 | 杨博丞
题图 | DoNews摄
在零食很忙X赵一鸣举办的2024年万物生长合作伙伴大会上，零食很忙创始人兼CEO晏周称，零食很忙X赵一鸣目前全国门店数量超7500家，总营收超200亿元，未来将冲击万店规模。
图源：零食很忙X赵一鸣万物生长大会
为实现这一目标，零食很忙X赵一鸣公布加盟费、管理费、培训费、服务费、装修费五项优惠至0元，开店一次性补贴10万等在内的六大优惠加盟政策，以吸引更多加盟商开店。
赵一鸣零食创始人兼CEO赵定称，未来集团将围绕“产品多，价格低，更新快，体验好”四个方面发力，继续践行“帮消费者省钱，帮加盟商赚钱，帮员工更值钱”的使命。
听完晏周和赵定在大会上的这些话，湖南省某乡镇赵一鸣加盟商李航（化名）无奈地对DoNews说道，现在零食折扣店加盟商有多少已经回本，且实现盈利的，现在县城消费者对零食折扣店也越来越“精明”，零食很忙X赵一鸣想要突破万店规模，何谈容易？
一、二者战略合并不如不合并？
在李航看来，赵一鸣和零食很忙去年的战略合并不如不合并。合并前，双方虽一直在打价格战，不少商品也在亏本卖。
但价格战期间，总部能给到加盟商一定的毛利补贴，并通过大型活动为门店引流。如去年10月份零食很忙联合张艺兴打造的零食狂欢节，当时零食很忙不少门店的商品都卖爆了。
合并后双方虽停止价格战，门店综合毛利率也能做到接近20%。但现在总部给到门店的大型活动支持越来越少。其他的如会员日，各家零食折扣店都有会员日，而且消费者也不觉得会员日买到的商品会比平时，以及某多某宝上的便宜。
况且，抖音直播卖团购券没有技术门槛，而上新速度能比聚焦海量食品商家的电商平台还要快吗？没有大型活动和大爆品刺激下，现在县城消费者对零食折扣店，正在变得麻木。
李航话语的背后，实际上揭露出零食折扣店脆弱性的另一面。虽说新茶饮、咖啡行业频频的联名被市场指责，不能一直吃联名的饭。但通过联名和持续上新，也能保持消费者对品牌的新鲜感，进而刺激县城部分消费者的购物欲望。
但和新茶饮、咖啡联名建立在自研产品上，可操作空间相对较大不同的是，零食折扣店的F2C模式下，商品整体以大批量采购为主，这就意味着零食折扣店围绕产品能操作的营销方式有限。其他针对门店所推出的营销活动，因门槛相对较低，模式很容易被复制和模仿。
零食很忙虽签约张艺兴，但县城的年轻宝妈面对生活的压力，精打细算过日子，让她们对明星推荐商品的欲望，早已没有少女时期的疯狂。
更现实的问题是，若零食很忙和赵一鸣走自营产品的话，考虑到办理食品生产许可证、自建供应链的高成本、单个工厂生产品类有限等等现实因素，短期内也只能和早期的“三只松鼠们”那样，通过OEM代工方式。
但一旦走这种方式，从代工厂到品牌方到终端门店的层层加价，让其很难具有“价格优势”，这和零食折扣店业态又产生矛盾。两难之下，后续零食很忙和赵一鸣在营销上又要如何玩出新花样，才能真正地为加盟商门店引流呢？
同时李航也观察到，现在县城消费者对零食折扣店也变得越来越“精明”，越来越不好“糊弄”了。去年上半年零食折扣店爆火时，当时县城消费者以为零食折扣店的零食便宜，疯狂购买。
但被散称食品的高价“套路”几次后，她们不再认为零食折扣店的零食有多么便宜。现在进店的消费者挑选商品时，往往是拿起放下，再拿起再放下，决策时间极长。
有的家长带着孩子来购买零食，孩子非想要的话，她们也象征的那几个散装零食，让孩子解解馋。随后就在某多某宝上搜搜同类零食，毕竟家长觉得现在物流这么发达，县城和乡镇的快递也能做到次日达，零食的可替代很强，口感上也很难形成太大差异。
二、从营业额60万，到不足15万
总部给到的大型活动支持减少，县城消费者对零食折扣店态度的转变，直接让加盟商的营业额暴跌。
李航表示，春节期间，县城和乡镇消费者对年货的强劲需求，叠加电商平台卖家多以预售为主，这和消费者对零食的及时性产生矛盾。春节期间7天营业额直接飙升到60万。
但进入正月初八后，每天营业额也就3000-4000元，一个月营业额不到15万。即使按照月营业额15万，20%毛利率计算，扣掉单月房租、人员、电费、损耗、客情等成本，一个月门店净利润也只在万元左右。
这就相当于投资小百万，每天管一堆事，给自己找了一份“万薪”的工作。这还算好的，县城里零食折扣店因竞争太大，同行高价租赁商铺，不少都是亏损。且后面能否保持这一利润，还很难说。
因我们乡镇、县城消费者普遍以两轮电动车作为日常出行工具，像现在春天天气比较好时，大家也都愿意出门，门店多少能吸引些客流。
一旦进入到夏季，三四十度的高温以及雷暴天气增多，县城和乡镇消费者是能不出门就不出门。
同时夏季进店的消费者多以采购冷饮、冰淇淋等消暑产品，这些产品本身就是引流品，没有多大利润空间。类似于山楂、小麻花、面包这些散装零食，夏季需求天然较低。
进入冬季，顾客对饮料的需求又不高，门店又没有其他引流的大单品，营业额可想而知。想当初还不如加盟新茶饮呢，毕竟他们的产品能根据季节灵活调整。
李航所说的季节因素，在北方市场表现更加突出。春节前夕，我们实地走访过河南省沈丘县某乡镇的零食折扣店，当天早上九十点时，该门店前只停留了几辆电动车，门店内也看不到太多顾客。基于此，如何根据季节属性，对产品进行灵活调整，也是零食折扣品牌方必须思考的问题。
图源：DoNews摄
而且对于缺乏人口流动性的县城和乡镇市场来说，零食的市场规模本质上是有限的。
李航接着说道，像我们湖南很多县城和乡镇，春节后很多人都去外地务工、求学、经商。留在县城和乡镇中的中年男人、老年人对零食几乎没有太大需求。门店核心顾客为宝妈为自家孩子采购零食，这和大城市零食的核心消费群体是年轻人有着本质区别。
但现在县城和乡镇的年轻宝妈，她们既担心零食不健康，又担心自家孩子吃太多零食不好好吃饭，本能地就会对孩子吃零食进行限制，这就意味单个消费者消费金额有限。
北方市场的情况和南方市场基本趋同，3月19日下午我们实地走访安徽省临泉县的好想来某家门店时发现，当天下午3点多期间，偌大的门店几乎看不到选购商品的顾客，收银台前更是极其冷清。
图源：DoNews摄
图源：DoNews摄
对于门店为何没有顾客，其店店员解释道，该时间段正是学生上课期间，需等到学生放学后，才会有学生和接送学生的家长进店。周六日学生不上课的时候，门店客流量会更高。换言之，零食折扣店不仅具有强季节属性，也具有强时间点属性。
有限的市场规模，意味着单个县城所能承载的零食折扣店是有限的。
但李航却指出，零食很忙和赵一鸣合并后，为保护加盟商利益，双方门店并没有做出太大调整，二者在区域上仍存在强竞争关系，门店也严重过密。且区域内除赵一鸣和零售很忙外，还有大量二三线品牌，以及个人投资者开设的零食折扣店。
但这些零食折扣店从店内商品陈列，到商品品类、盈利模式，实际上没有太大区别，唯一的差别可能是您门头用红色，我用蓝色。你叫赵一鸣，我叫零食很忙。
门店缺乏核心竞争力下，顾客也很难对某品牌的零食折扣店留下很强的心智记忆。有零食采购需求时，也没有说我非要去哪家零食折扣店。
李航所说的赵一鸣X零食很忙门店过密问题，也在制约着其冲击万店。以零食很忙为例，零食很忙在北方市场中只渗透到河南省，其余北方大部分省份均未覆盖。
且河南省也只覆盖驻马店、南阳、平顶山这三个地级市，对应门店数量分别为5家、4家、1家，合计10家门店。按照零食很忙4000多家门店的体量来计算，整个北方市场在零食很忙门店中的占比不超过0.2%。
图源：零食很忙官网
而在南方的几个省市中，零食很忙门店分布也严重不均。如重庆市仅有3家门店，四川省仅覆盖成都市、泸州市、宜宾市、乐山市、眉山市，其他多个地级市均未覆盖。
图源：零食很忙官网
且成都市、泸州市、宜宾市、乐山市门店数量均是1家，眉山市门店数量为3家。换言之，重庆市、四川省、河南省这些省市门店加起来不到25家。江西、湖北、湖南、广东、广西、贵州六省需要同时承载零食很忙的4000多家门店，区域市场饱和度可想而知。
图源：零食很忙官网
对标新茶饮、两轮电动车等多个业态来看，区域内市场门店过密，很容易引发区域加盟商的严重不满，加剧加盟商和品牌方之间的矛盾冲突。甚至有的加盟商看不到何时回本，以及好想来的逐渐南下。为减少继续开店带来的亏损，纷纷选择退出，这或将影响到零食很忙X赵一鸣在区域市场门店的稳定性。
三、冲击万店，县城加盟商似乎不够了
零食很忙或许也意识到区域门店过密问题，早在今年1月份，零食很忙就在招聘网站大量招聘选址开发，且覆盖如阜阳、黄冈、芜湖、合肥、武汉等地级市和省会城市。
图源：Boss直聘
按照零食很忙官网说法，其发展目标为平均7天新增一家门店。但在部分区域市场上，开店速度并未达到零食很忙预期。
以安徽省临泉县为例，该县作为七普人口的全国第一大县，较大的人口基数让星巴克、肯德基、海底捞、麦当劳等餐饮巨头纷纷下沉到该县城。但我们在该县城走访期间，并没有看到有正在装修的零食很忙门店。
图源：DoNews摄
开店速度不及预期的背后，却是县城投资者对零食折扣店正变得冷静。当地投资者张阳（化名）告诉我们，像临泉县这样的小县城，信息整体相对闭塞。大家在投资或加盟某类项目时，具有很强的跟风效应。某类生意火爆时，大家或想加盟同一品牌的店，或加盟同类门店，或自己直接开店。
如张阳所言，早在2022年时，零食折扣店就已开始涌入到县城中。新兴业态叠加竞争不大，新进入零食折扣店生意的火爆，也涌现了大量跟随者，这也是2023年零食折扣店在县城遍地开花的原因。
张阳接着表示，县城中真正具有资金实力、资源实力、人脉的投资者毕竟是少数，且这些群体有着属于自我的小圈子。一旦听到圈子内的人说零食折扣店生意越来越不好时，以及他们看到附近的零食折扣店客流量越来越少，甚至有的都已经倒闭后，他们也就不想跟风了。
图源：DoNews摄
更现实的问题是，虽说零食很忙和赵一鸣对加盟政策有所放宽。但按照零食很忙对加盟商门店的要求，符合这一门店要求的位置，县城加盟商仍需承担高租金成本。
图源：零食很忙官网
以好想来旗下的来优品为例，来自安徽省界首市的张扬告诉我们，去年自己也想在当地开一家来优品门店。但通过熟人打听后发现，当地有的来优品门店一年租金高达30-40万元。如按2年起租，60-80万元的租金，一天到底要卖多少产品才能回本呢？
如李航所说，有符合零食很忙这么好位置的商圈，我为啥不多找几个朋友共同开一家金店呢？毕竟现在黄金的价格一直都在涨，县城有能力的消费者对黄金比对零食更追捧，是不是比开零食店更赚钱吗？
如今来看，县城零食折扣店逐渐走入大牌商品提利、白牌商品引流→持续劝退消费者、门店客流量暴跌→加盟商加盟意愿持续下降→品牌方无法通过更多门店，实现规模效应、降低成本→继续沿用此前商业模式，继续劝退消费者的恶性循环中。
这是否又意味着县城零食折扣店的这个“风口”正在退潮呢？留给李航这样的加盟商，未来又是否会一地鸡毛呢？
(来源：DoNews)
