撰文 | 曹双涛

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

近期热播商战剧《繁花》老法师爷叔有段经典台词，做生意是理性的。了解对方真正的实力后，成功的商人就能够知己知彼，衡量自己的投入与实际获利，明晓投入产出，以此评判生意、合作伙伴的价值。

但过去数年，商业信用体系的缺失，让商业世界中存在着严重的信息不对称。《繁华》剧情深处，无论是恶意并购、股权纷争还是商业欺诈，都源自对对方企业基本情况和经营状况了解不足，这也是《繁花》剧中主角们在关键时刻洞察对手真实意图的原因所在。

商业世界中信息不对称的存在，让过去数年市场经济一直建立在“村炮市场”“酒局市场”上。2013年后，各类“查查们”软件的出现和功能的逐渐丰富、高层政策的持续推动、大数据、数字孪生、云计算、AI等技术的持续发展，企业对信用的更加重视。种种因素推动下，这种情况才有所改善。

商查软件历经多年竞争和行业洗牌，逐渐形成天眼查、企查查、启信宝三足鼎立局面。其中，企查查于去年12月向江苏证监局办理辅导备案登记，拟首次公开发行股票并上市，辅导机构为中信证券。据企查查创始人杨京透露，企查查现有用户规模突破5亿，估值约在100亿元，今年将进行IPO冲刺。

图源：中国信通院发布《企业信用大数据行业发展研究报告》

从成立至今，企查查先后完成8轮融资，背后资本跑陪多年。但在当前港股流动性持续低迷，且短期内难以回暖，A股IPO政策持续收紧下。企查查若还不IPO，后续将面临更大的难度，企查查或许可以等，但背后资方恐怕没有这么多时间和耐心了。

2023年，启信宝母公司上海合合信息科技股份有限公司通过科创板IPO注册，让企查查也看到了IPO可能成功的希望。但同质化竞争、数据合规问题、生态壁垒不足、ToC端付费意识不足、ToB端采购金额低等问题的存在，让做“人性”生意的企查查IPO之路也面临不少挑战。

一、“爬虫生意”下，如何解决同质化竞争问题？

过去10年间，国内宏观经济历经几轮周期波动。企查查从成立一年多后的180万用户暴增到现阶段的5亿用户，似乎在展现出穿越经济周期的力量。这背后本质上还是“查查们”所披露的信息，能够帮助企业降低风险，并影响到企业日常决策。

图源：国家统计局

不管任何时期、任何经济周期下，企业规模大小，稳健的现金流是一家企业的生存底线。“查查们”展示的一家企业屡屡因税务问题被罚，侧面说明企业信誉情况欠佳。

一家企业短期内频频出现股权转移，侧面说明背后实控人可能提前意识到后续经营过程中的重大风险，想要将股权分散和转移提前规避风险。合作方和该企业合作，就要采取现款现货模式，才能降低坏账风险。

从这一角度来看，愈是在经济周期产生剧烈变动时，企业对“查查们”的需求愈高。当经济处在向上周期时，伴随着社会投资活动的增加，查询需求也会随之增多。

过去十年间“查查们”对市场的持续教育，带动渗透率的持续提高。统一大市场的逐渐建立，信用监督协同机制下权责机制、信息机制、协调机制、激励机制需长期摸索，以及商业社会中的人性生意天然追求“以小博大”“利益最大化”。上述因素的存在，让市场对“查查们”的需求将长期存在。

但“查查们”的价值，让其相较于友盟、蝉妈妈这类数据公司而言，对数据准确性、合规性要求更高。为解决上述问题，“查查们”普遍采取借助网络爬虫从多个网站上抓取数据，并对数据加工和清洗，最终展示给ToG+ToB+ToC。如法律诉讼抓取中国裁判文书网、中国执行信息公开网数据，企业基本情况抓取各地工商局注册网站数据等等。

但即便如此，“查查们”也无法完全做到数据完全合规、正确，这让“查查们”想要打造完整的闭环生态也面临不小难度。如2019年5月5日，企查查向用户推送“蚂蚁微贷公司新增清算组成员应君”的信息，引发外界关注。

蚂蚁金服和阿里巴巴同时澄清，称该信息为2015年的历史信息，2016年初，蚂蚁金服已向工商部门提交终止清算，处于正常经营的状态。随后，蚂蚁金服、蚂蚁微贷将企查查告上法庭，最终企查查赔偿对方60万，事件才得以平息。

而在黑猫投诉平台上，有不少消费者称企查查泄露个人信息、不及时更新企业欠税信息导致企业经营受到影响，公司和手机号不正确、泄露开庭公告信息等等。

图源：黑猫投诉

若企查查一直无法保证数据安全合规、及时更新，甚至产生公司法人信息泄露等问题，第三方网站又是否会允许企查查持续借助爬虫抓取数据呢？

更现实的问题是，网络爬虫持续抓取下，也将增加第三方网站服务器的压力，很多第三方网站为化解服务器压力，纷纷通过技术升级限制第三方网站抓取。如当年12306官网技术升级，让无法拿到12306官方授权、靠网络爬虫抓取12306官方出票平台的OTA平台，火车票业务受到不同程度冲击。

“爬虫”生意模式下，也让商查软件功能趋同，产品差异化缺失。为争抢更多用户，过去数年天眼查和企查查两家商查头部软件一直深陷口水战、诉讼战、专利战、营销战中。

杨京曾表示，商查软件大范围的营销战已经停止，大家不希望再用暴力方式去获取增长了。但商查软件的营收战、利润战或许才刚刚拉开序幕，后续行业或将面临更惨烈的竞争。

不管是企信宝已通过IPO申请，或是计划今年冲击IPO的企查查，二者均需向资本市场持续交出“好看的”财报。虽说市场对“查查们”的需求长期存在，但需求方却在减少。以美妆行业为例，企查查相关数据显示，2023年前11个月，国内吊销/注销化妆品企业高达159.23万家。

而且企查查、天眼查面向ToC端的会员普遍以一年、两年、三年为主，这和长视频平台、音乐平台推出的月卡、季卡有所不同。较长的会员周期下，意味着单个会员一旦购买其他企查查3年VIP会员的话，必然不考虑购买其他平台会员，其他“查查们”将愈发被动。

图源：企查查官网

图源：天眼查官网

因此“查查们”必然会“想方设法”引导用户付费，这也不能解释为何黑猫投诉有大量消费者称企查查会员乱扣款、售后不作为、误导消费者购买会员等大量投诉存在的原因。

图源：黑猫投诉

二、会员如何带动企查查收入？

国内移动互联网发展数年，工具类APP一直面临着变现难的问题。为探索多元化的收入方式，工具类APP纷纷增加广告、电商分销、会员等业务。但和其他工具类APP不同的是，目前企查查面前ToC端的只有会员，移动端和APP端均不做广告和电商分销。

对于企查查坚持不涉及广告业务，也不能理解。一方面，和以杀时间为目的的手游、短视频等品类不同，工具类应用存在的意义是提高解决问题的效率，用户的使用目的明确、停留意愿低，在线时长注定短暂。而移动APP本身建立在高日活+高用户时长的基础上，这点从抖音身上也能证实。

另一方面，用户使用时长短，操作链路短，可变现场景少。而且企查查若广告位或广告资源设置不当，还会直接影响用户使用感受，毕竟企查查现有生态还没有达到让用户对其产生高粘性，这很容易导致用户流失。

但ToC端仅依靠会员，能帮助企查查持续带动多少营收，仍值得商榷。

相较于音乐类APP、长视频APP来说，现阶段国内用户缺乏对工具类付费的基础和习惯，这点合合信息对外公布的招股书中也能看出。

2020年至2022年，扫描全能王付费用户比例分别为0.54%、0.52%、0.51%；名片全能王对应付费用户比例分别为0.19%、0.17%、0.15%；启信宝付费用户比例分别为1.07%、0.76%、0.56%，三款工具类APP均维持在较低水平。

为刺激用户付费意愿，企查查也和其他工具类APP类似设置不同等级的会员。等级越高，可享受到的会员权益越多。但目前“查查们”的核心用户仅有财法税的专业人士、金融行业（银行保险券商）及各行业商务销售、部分企业主。

图源：企查查官网

但考虑到如房地产、4S店、保险、招商加盟这种面向ToC端的销售，用到企查查的频率极低。对于ToB和ToB的销售合作，因不同企业战略方向不同，需求也会存在差异。

核心用户人群不足下，启信宝、企查查、天眼查三家的同质化竞争，让用户更是遭到强分流。而且电商网站平台售卖的7天、30天低价会员，也将有临时需求用户截流。如求职者求职期间，为避免踩坑，且考虑到求职时间不长，本能地会考虑去电商网站购买这些时间较短的低价会员。

图源：淘宝

我们实测一家淘宝店铺后发现，7.5元就能购买企查查30天会员。而且登录后，也能享受到企查查相关会员权益。换言之，购买12个月仅需90元，这一价格几乎是企查查官网一年VIP会员价格的23%。

做网络爬虫生意的企查查，没有想到有一天自己被别人“爬虫”。

同时考虑到上文所述的企查查会员高投诉、难退款，会员周期长等问题，也让企查查会员复购率成谜。而创投类公司需要对企业有着更为完整的背调，仅依靠企查查展示的公开信息恐难以满足创投类公司需求。简单来说就是，靠网络爬虫搭建起来的企查查，信息整合低，价值远没有达到让部分用户愿意付费的基础。

三、ToB采购金额低，如何持续提升利润？

ToC端模式的难以走通，让国内数据公司普遍走ToB端客情模式。如百度地图、腾讯地图、高德地图目前主要给移动类APP提供API接口，并按照调取次数收费。

企查查也在走ToB模式，而且在2023年拿下不少大型企业的订单。

对标SaaS产业来看，服务好大客户是至关重要的。毕竟小微企业客群存在流失率高、合规性差、决策集中一人等问题，服务小微企业的SaaS产品模式少有能将模式跑通的。

但和SaaS软件动辄几十万甚至上百万的销售订单相比，企查查目前拿下ToB端销售的订单，订单金额普遍不高，甚至有的中标金额不足千元。金额较低的背后，本质上在于查询类软件并不像SaaS软件那样能给企业带来降本增效的价值，而且企业内部购买几个企查查会员账号后，内部也实现高度信息共享。

图源：企查查

订单金额不高的背后，企查查也需付出更高的客情成本、资源开发成本、客户关系维持成本等等。且同质化竞争下，出现在SaaS产业的价格战未来一样将出现在企查查身上。

但SaaS降价容易涨价难，未来在服务超大型客户（上万员工数、分布多地多国家）时，投入产出无法预计，又未获得市场定价权，或成为稳定盈利的重要掣肘。

且和SaaS产业不同的是，企查查还面临一个问题，若客户方要求企查查在抓取自身信息时，又要“针对性”地抓取，否则就不合作。或者说客户以大额采购订单为基础，要求企查查对涉及公司负面信息进行删除或隐藏。

而企查查IPO若是成功的话，需保证业绩持续增长，进而带动股价和估值持续增长，才嫩保证投资人利益。满足满足客户需求，意味着企查查的公开性、公正性均受到外界质疑。不同意客户要求，企查查又要如何拿下更多ToB端的订单呢？

同样的还有企查查上面展示的招投标信息，一条招投标数据可能就影响上千万、上亿的交易，其内部堡垒能否持续扛得住外部公共关系巨大的诱惑呢？

表面上看，企查查的生意是网络爬虫生意。但本质上企查查的生意却是“人性生意”。从企查查背后投资人到内部高管，从内部销售到技术，企查查能否持续禁得住“人性和利益的考验”呢？这才是核心问题。

结语：

2023年11月9日，企查查成为全国首家数据出境获批准的企业。杨京在接受相关媒体采访时指出，企查查更大的增长在海外市场，这是纯增量市场。

但不同国家的信用建设不同，如何打通海外更多TOG端资源，建立长期合作稳定的关系，以及如何对海外企业进行长期教育，均是企查查出海需直面的关系。

如果上一个十年，企查查是做用户，做市场份额的话，那么下一个十年企查查将做“人性”生意。属于企查查的挑战，这才刚刚开始。

(来源：DoNews)